拼多多礼品代发网的贱价宿命论

     2024 年的 618，电商礼品代发网渠道的贱价战争愈演愈烈，各家的运营人员都恨不得把自家的 logo 嵌进这两个字里，以便用户第一时刻想起。

每到这种时分，拼多多礼品代发网的运营都会幸福感爆棚。拼多多礼品代发网早就经过百亿补助把其他渠道双 11、618 才有的贱价，变成了日常。

乃至其他渠道如火如荼搞活动的时分，拼多多礼品代发网还能借机蹭点流量，由于真要论起贱价心智来，现在国内还没有渠道能比得过拼多多礼品代发网。

拼多多礼品代发网贱价背面的底层逻辑是什么？这种心智是牢不可破的吗？请听雷峰网左林右狸频道为您一一道来。

一、拼多多礼品代发网是真 " 省 " 吗？

这两年，虽然各家电商礼品代发网渠道都在喊 " 贱价 "，但细看各家的战略，又各有不同。

淘宝礼品单平台做贱价，可是得先确保客单价和 GMV；京东做贱价，是向上游供应链挤水，能出多少欠好说；颇受重视的抖音电商礼品代发网，" 贱价 " 标语后面也跟了 " 好物 " 两字。唯有拼多多礼品代发网从始至终遵循 " 省 " 的哲学。

反映在数据上，30 元以下订单拼多多礼品代发网占比约为 60-65%，而阿里和京东在 20-30% 左右。

这种贱价才干，最早外界认为是靠劣质货盘撑起来的。

电商礼品代发网一线从业者唐明向雷峰网左林右狸频道回想道，2017 年消费晋级蔚然成风时，拼多多礼品代发网年收入涨到 17.4 亿，但头部电商礼品代发网有员工乃至不知道拼多多礼品代发网是个什么东西，少数注意到拼多多礼品代发网渠道的商家，羡慕着，不敢跟进。

资深电商礼品代发网从业者王安向雷峰网左林右狸频道表明，电商礼品代发网渠道要做到绝对贱价是件很困难的事。相同一款衣服，面料不同价格就会不同，渠道做绝对贱价的成果便是劣币驱赶良币，最终低质量产品把渠道口碑毁掉。

拼多多礼品代发网分明产品价格也很低，为什么不会呈现这种情况呢？

这便是拼多多礼品代发网贱价才干的第一个要素，破价。

拼多多礼品代发网的贱价是，用户原来要花 200 块才干买到的东西，现在渠道或许花 150 元就买到了，与 150 元自身是贵是廉价没有太大的关系。

最典型的是百亿补助项目。

王安向雷峰网左林右狸频道解释道，旗舰店和专营店的同款产品做价格比照，假如价格相同或专营店仅廉价几块钱，顾客大约率会在旗舰店买，由于顾客对旗舰店更信任。

但前期拼多多礼品代发网没有那么多旗舰店，所以拼多多礼品代发网就经过百亿补助项目，渠道方给专营店商家做信誉背书，证明专营店是正品，将店肆的可信度进步到和旗舰店一个层次，一起以补助方法拉开专营店和旗舰店之间的价格差。

拼多多礼品代发网的引荐机制也是这个逻辑。虽然拼多多礼品代发网在争夺进步货币化率，但只需商家给的价格满足低，即便不给拼多多礼品代发网投流，也能上引荐位。

构成拼多多礼品代发网贱价才干的第二点，是适配。

前期拼多多礼品代发网的生长不容易被头部电商礼品代发网渠道察觉，是由于拼多多礼品代发网的用户增长来历于微信流量池里，一批从未网购过的低线城市用户。

这些用户分不清阿迪达斯和阿迪王的区别，却清楚的知道上千元的鞋自己买不起，不到百元的莆田系将就也能穿半年。

为了适配这些用户的需求，拼多多礼品代发网上有许多被 " 阉割 " 的产品，比方相同搜蓝牙耳机，其他电商礼品代发网渠道排前几位的产品，或许是苹果、索尼，但拼多多礼品代发网搜出来的便是 39.9 元不知道牌子的耳机。

砍掉对用户不必要的功能或配置换来的贱价，听起来不炫酷，但刚好契合拼多多礼品代发网干流用户的需求，也让拼多多礼品代发网长出了差异化的货盘。

黄峥曾公开表明，拼多多礼品代发网给用户发明的是多实惠和多乐趣。

这种实惠和乐趣背面，是黄峥对人人都喜爱 " 占廉价 " 这个常识的深入洞悉。（更多关于拼多多礼品代发网的精彩小故事，欢迎增加作者微信 Omayaeww 交流交流。）
有段子称，前期黄峥还在做淘宝礼品单平台代运营机构的时分就发现，品牌方在渠道做大后，并不会在渠道加大推行费，而是找了跟多的产品和研制，研究渠道代码的漏洞，期望以更低的价格买流量。这于淘宝礼品单平台的初衷各走各路。

长期重视电商礼品代发网领域的投资人卿青曾向雷峰网左林右狸频道表明，是让用户觉得占廉价，仍是硬生生卖给用户最廉价的货，决定了渠道的底层运营逻辑。底层逻辑之上，要用什么样的招商团队、运营团队和算法等架构去适配，这些背面全是取舍。

走错其间任何一步，或许都不会诞生拼多多礼品代发网这家公司。

二、拼多多礼品代发网如何建立起渠道的贱价心智？

拼多多礼品代发网主站事务开展主要会集在 16 — 18 年。

2015 年，" 拼好货 " 横空出世，为了廉价几块钱，周围的亲朋好友常常乐此不疲地在微信上拉人头组团。不久之后，" 拼好货 " 合并至拼多多礼品代发网。

从开端的生果拼团形式发家，拼多多礼品代发网积累了第一批用户认知。其时在微信系统下，拼多多礼品代发网的一个获客本钱仅需 10 元，而同期淘宝礼品单平台和京东则将近 200 元。

之后，拼多多礼品代发网从生果拼团形式过渡到相似阿里淘宝礼品单平台天猫的货架形式。其时，淘宝礼品单平台自动和被迫清退了一波商家，前者是不符合消费晋级的低质商家，后者是由于整个淘宝礼品单平台系统的获客本钱急剧上升而活不下去的商家。
刚好此时拼多多礼品代发网的流量本钱极低，所以吸引了一大批淘宝礼品单平台商家力争上游前来。供给端有需求，投进端有缺口，拼多多礼品代发网抓住了这个时机。

这种敏锐的发现带来极致的下沉用户和货盘，更体现在 " 多快好省 " 中的 " 省 " 这个生态位上。

投资人梁纪告知雷峰网左林右狸频道，阿里巴巴和京东好比在富贵地区建设的大型购物中心，拼多多礼品代发网更像是在不富贵地区开设的小卖部。尽都是在销售产品，但目标人群和商场战略大不相同。

从需求端来看，这一波被微信快速触达的用户，其微信里的余额刚好够买拼多多礼品代发网的贱价产品，供需因而又匹配上了。

前期竞争对手的忽视和当下的无可奈何。

阿里职业经理人前期将重心放在财务报表上，关于拼多多礼品代发网的兴起之初相对麻痹；微信系统下的拼多多礼品代发网的确发明了一个阿里不或许进入的下沉商场，由于品牌旗舰店自身和下沉逻辑便是存在抵触的。

而京东的优势又撬不动拼多多礼品代发网的用户，由于拼多多礼品代发网的增量用户实际上是跟京东物流排斥的，拼多多礼品代发网要做三四线及以下的下沉用户，而京东的物流本钱极高，五块钱包邮的事，京东真的做不来。京东物流关于下沉商场的用户而言是冗余服务。

作为后起之秀，拼多多礼品代发网另辟蹊径，巧妙地避开老大哥们的围攻，除了贱价抢占到大部分下沉用野外，自身的整个产品形状、形式、流量机制也值得探求一番。

家住武汉的杨文告知雷峰网左林右狸频道，第一次运用拼多多礼品代发网是由于在浏览网页时分看到一个广告说 1499 元新用户下载 APP 可购买 43 ° 茅台，然而下载后却发现渠道提醒现已售空，现在还剩原价 1299 现在只需 899 的低度茅台。

在曩昔，这类事情是任何渠道都不会去容忍的。然而拼多多礼品代发网却经过反复去测验用户的底线，基本上达到了不违法的鸿沟。这样一来，用户不光不会觉得自己被骗了，反而还会认为在拼多多礼品代发网里竟然还能卖茅台。

当杨文第一次翻开拼多多礼品代发网计划加购产品的时分，突然发现它根本就没有购物车，刚开端她觉得不习气，后来发现的确也不太需求购物车。

曩昔，顾客在淘宝礼品单平台、京东等渠道现已养成打包下单的习气。可是，拼多多礼品代发网作为一个新渠道，结合渠道贱价定位、产品供给、微信付出三方面，重建了用户习气。

由于曩昔那些渠道有购物车是为了凑满减包邮，而拼多多礼品代发网的扣头和包邮都现已体现在产品上，无需购物车，价格又能够低到微信余额里仅剩一点钱就能够负担得起。整个闭环满足让用户产生一次完好的购物体会。

拼多多礼品代发网从创立之初就没有想过要成为一家备受尊敬的公司，至少在它的内部叙事中是这样的。

夹缝生计的拼多多礼品代发网，之所以能够做到敏捷突起，究其原因，仍是它能凭仗惊人的执行力成规模的占领商场。

拼多多礼品代发网创始人黄峥在公开场合始终着重，要是没有在那一两年的时刻里敏捷获取到一两亿的用户，那就不会有今天的拼多多礼品代发网。由于电商礼品代发网是一个极为弱肉强食且考究规模化的领域，在还比较微小的时分实际上是很容易被吞并的。（更多关于拼多多礼品代发网的精彩小故事，欢迎增加作者微信 Omayaeww 交流交流。）

当年做交际裂变的，其实不止拼多多礼品代发网。比方各式各样暴富的微商，可是他们并没有做渠道；还有像云集、贝店、鲸灵等公司，相同是做交际裂变，也融了不少的资金，创始团队也很优秀，但都没有做大。拼多多礼品代发网之所以能够突出重围，是由于它有极强的安排才干。

投资人章鸿向雷峰网左林右狸频道表述道，拼多多礼品代发网规模化裂变总共分为三步走。第一步，微信带来第一波下沉用户；第二步，拿到腾讯投资后，拼多多礼品代发网在拼好货时期探索出的裂变路线就此打通；第三步，拼多多礼品代发网背靠微信系统上建立了整套认知系统。三步层层递进，以至于仅仅两年时刻就掠夺 2 亿用户，而这又成为它日后与商家商洽的重要砝码。拼多多礼品代发网是在省的基础上做多做好。

诞生之初，拼多多礼品代发网创始人黄峥就认清了我国互联网严酷的竞争形势，任何地方桌子都是满的，" 桌上的人不愿意我上去，桌下的人也不愿意让我上去，我面临着两层打击。那时分我们生长速度太快，在短时刻内遭受了淘宝礼品单平台十几年里遇到的一切问题。" 很长时刻内，拼多多礼品代发网的唯一目标便是功率，由于比别人跑得更快才干活下去。

三、拼多多礼品代发网如何强化渠道的贱价心智？

事实上，拼多多礼品代发网和淘宝礼品单平台有许多重合同款产品，可是拼多多礼品代发网的热销 TOP 级产品，在淘宝礼品单平台上由于算法问题，简直没有什么流量。

拼多多礼品代发网卖灯具的 TOP 级商家王之恒告知雷峰网左林右狸频道，淘宝礼品单平台的推行费率远远低于拼多多礼品代发网，但问题是当他去淘宝礼品单平台的时分，把淘宝礼品单平台的推行费率拉起来后，由于货品 UV 价值不高，不符合淘宝礼品单平台的算法，拿不到更多的单量。而要想在淘宝礼品单平台干，又有必要研制高 UV 的产品，所以仍是继续在拼多多礼品代发网。

拼多多礼品代发网主要做白牌，品牌溢价少，所以它的价格因子是能够突出的，这与渠道的核心人群、货盘结构、产品形状、流量分发形成了较好的耦合。而淘宝礼品单平台去做贱价比价时，很难将品牌商家放下转向拥抱贱价白牌商家。

阿里是以店肆为维度，拼多多礼品代发网是以单品为维度。相同一个卖家在阿里和拼多多礼品代发网都各有一家运营时长为 1 年、产品单价为 10 元且销量为 10 万的店肆，此时来了一个 " 卷王 "，把价格降低了 10%。其成果是，阿里的这家店肆流量被切走所需求的时刻会更长，而拼多多礼品代发网对此的反应会比较敏感，流量会下滑得更为严重。因而，拼多多礼品代发网的商家在价格方面自然而然就会变得十分 " 卷 "，渠道因而就能够维持全网的贱价状况。

如此一来，比照阿里的算法系统，拼多多礼品代发网就显得 " 有恃无恐 "。

拼多多礼品代发网除了能在贱价的基础上保持最许多外，还能够给商家确定性的赢利，虽然这个赢利空间很小。

商家相同花一千元，若是 CPM（Cost Per Mille，按千次展示收费的广告）结算，买的是产品的曝光率，钱花了，未必产品就能卖得好。拼多多礼品代发网则是全站放心推，按 CPS（Cost Per Sales，按实际成交额收取的广告）结算，商家有订单后渠道才去抽取佣钱。

这种立异打破了以往电商礼品代发网渠道的固有认知，即没有高溢价品牌，就难以实现盈余。带来的最直接的变化是拼多多礼品代发网的 TR ( take rate，（佣钱 + 广告收入 ) /GMV = 货币化率 ) 大幅提升。

一位在义乌的拼多多礼品代发网 3C 电商礼品代发网卖家边远方告知雷峰网左林右狸频道，本年是干电商礼品代发网的第五个年头，明显感到处于经济下行、职业全体不景气，现在能接受的是不亏本或低亏本。假如在淘宝礼品单平台投进广告流量，相同的广告费，带来的赢利或许是正 5%，也或许是负 5%，像赌博。但他赌不起，作为白牌小厂家，他只想求稳。

那其他渠道能不能去打？答案是能够 , 可是十分难。由于 CPM 广告的天花板比 CPS 要高，阿里若真要抛弃 CPM 转向和拼多多礼品代发网一样以 CPS 结算的话，其商业化收入必定会下降。

此外，" 拼 " 的逻辑是经过需求端的会集，再去反向 BD 供给端。所以拼多多礼品代发网一向对内讲 " 要把单品打爆 "，将需求端拉到必定程度，单品量的聚集度做到最高。这样的成果便是，虽然商家赢利率全体不高，可是渠道能确保其薄利多销。

去年 5 月跨境电商礼品代发网从业者刘聪体会了一下美区 Temu，激动地告知雷峰网左林右狸频道，他明显地感触到了拼多多礼品代发网的裂变和团队更迭速度之快。其时他找了两个产品加购，正准备下单，这时页面跳出来一个优惠，多付两件的钱就能带走八件，这八件基本都是指甲刀、手机壳、数据线等。

这种措施①让你的客单价往上拉，原本买两件，现在买四件。②摊薄物流本钱摊销，基本不增加或许只加一点点物流本钱。③降低用户绝望率，原来买两件，有一件欠好，绝望率 50%，10 件里边有一件欠好，绝望率 10%。

本年的 618 各家撤销预售，全力卷价格。百亿补助作为拼多多礼品代发网的先手棋，当年靠 " 真香机 "（苹果手机）一炮成名，现在依然是全网 " 贱价 " 心智最强的。

据相关报导，运用过拼多多礼品代发网百亿补助的用户现已有 6.2 亿。不仅如此，百亿补助现在变成了 " 天天双十一 "，双十一顾客消费最多的仍是在品牌端，而百亿补助把品牌引进来，把价格拉低拉到日常状况，完成了对重要节日的清洗，把品牌溢价打透，的确是一步妙棋。
仅苹果手机，京东就养了三千多人的采销团队，以确保 iPhone 不缺货，但这也仅能使京东操控商场 10% — 20% 的货。而拼多多礼品代发网用社会化裂变的方法拢到了商场将近 80% 的量，经过百亿补助、假一赔十快速抢占顾客心智。曩昔，一个经销商一台苹果手机赚 500 元，现在在拼多多礼品代发网，一台仅赚 100 元，可是单量增长不止五倍。

所以，百亿补助对京东 3C 品类的冲击更大。

此外，百亿补助能够破拼多多礼品代发网贱价心智和产品的局。

拼多多礼品代发网专营店占大头，旗舰店较少，经过百亿补助对相关 SKU 进行背书，以补偿贱价产品的劣势。

阿里、京东它很难去做百亿补助，由于会和旗舰店利益抵触。关于拼多多礼品代发网这种损坏式立异的打法，其他渠道想要跟进，实属不易，由于涉及了战略决策延时、动作执行不到位两大问题。

拼多多礼品代发网在下沉商场占据绝对优势，并且顺应经济下行周期，在清库存和流量分发方面具有很明显的明显优势。一位从事多年的淘宝礼品单平台服饰商家吴华告知左林右狸频道，自己的一些尾货和积压的库存都会放到拼多多礼品代发网卖，那里走量特别大。

不过，商家对拼多多礼品代发网能够说是 " 又爱又恨 "。最无法的当属 " 仅退款政策 "，常常让他们叫苦连天。

实际上，这更是渠道的的一种维护机制，以确保渠道尽量不要产生劣币驱赶良币的情况。仅退款能让不合格商家快速退出商场，这是用治理方法对用户担任，也是从底线上把控贱价货盘的风险。

对手很难改变方向。而拼多多礼品代发网却能够把门槛降得更低，将玩法做到极端简单。因而，在看似苛刻的条件下，工厂型商家和白牌商家还能够纷纷投向拼多多礼品代发网，这并不难理解。

四、拼多多礼品代发网如何以高效的安排功率落地贱价战略？

拼多多礼品代发网的功率主要体现在前端和后端。

前端，拼多多礼品代发网经过安排迭代的方法和裂变的手法找到增量。依托微信系统，拼多多礼品代发网在 16 至 17 年获取流量的本钱大约在 10 元 / 人，不到淘宝礼品单平台京东的 1/10。极低的获客本钱带来了更好的 ROI。

　到了 2019 年，拼多多礼品代发网的获客来历从增量商场改变为存量商场，开端从淘宝礼品单平台、京东等巨头那里 " 虎口夺食 "。

电商礼品代发网流量渠道本质上是实现流量的低买高卖。前端功率高的成果便是转嫁给商家的本钱能够更低，这样用户才会感触到真正的廉价。

这种极致的裂变玩法涉及到拼多多礼品代发网的人才竞争机制。PK 很大程度与 KPI 目标设置挂钩，KPI 目标设置不同就会呈现不同的成果。

拼多多礼品代发网在 KPI 设置上更多是从用户体会和整个公司的商业利益动身，其他家更多是从资本商场的角度动身设置 KPI，比方有的时分要 GMV，有时分要单量，有时分要赢利率，更多从营收目标来做。

例如，有一段时刻拼多多礼品代发网引荐算法团队 PK 是围绕着 GMV 进行。相同 1000 万用户，a、b 两个组，看哪组的天 / 周 / 月 / 季度 GMV 高，所以算法团队不仅要重视用户初次下单率，还要重视用户的复购率，不然季度 GMV 就低了

实际上，多多视频的内部机制是一切资源位都是 PK 机制。多多视频占现在为第二 Tab，大约占这个位子每天给公司交 350 万，但要是今天赚不到这个钱，内部其他部门，如多多果园，它的担任人就能够出 400 万来替换掉多多视频的这个位置。两者能够在相一起间相同本钱的情况下，去比较 GMV、用户粘性等等各种目标。

虽然赛马机制下，人力和物力本钱上升了。可是获胜团队的 GMV 绝对值必定要高于其他团队 1%。万亿体量下的 1%，再养一个百人团队问题都不大。（更多关于拼多多礼品代发网的精彩小故事，欢迎增加作者微信 Omayaeww 交流交流。）

看战功，实施优胜劣汰。拼多多礼品代发网借鉴稻盛和夫的 " 阿米巴机制 "。其给予高管权限源于战功，取得事务成果后想应战更大目标会被赞许，接连要资源却未达成成果会降级或难再要到资源，整个机制相似信用卡，有借有还。
量才录用，物尽其用。投资人范畴告知左林右狸频道，相同在主干事务上，除了 Temu 以外的拼多多礼品代发网团队人数大约刚过万，其间，整个引荐查找事务团队加起来不到 500 人。拼多多礼品代发网全体人效大约是其他家的 3 倍之高。

后端，拼多多礼品代发网经过 KPI 的设定加强对供货商的管控，以及商家价格的操控。同品类价格最低的商家，才会获取相应的流量。而那些被淘宝礼品单平台自动或被迫的商家，只能看在拼多多礼品代发网量的基础上 " 妥协 "。

以多多买菜为例，其对本钱和细节的把控简直到了苛刻的境地。

家住北京大兴的白领李飞告知雷峰网左林右狸频道，要是买菜的话，美团和拼多多礼品代发网两家渠道都会用，可是想买一些品质好的东西，就会去美团，假如是单纯买菜的话，拼多多礼品代发网的确要廉价许多，不过它的包装的确十分粗陋，许多时分就直接套个塑料袋送过来了。

对此左林右狸频道还专门找拼多多礼品代发网买菜内部人员核实，拼多多礼品代发网不是一向着重用户为先，极端重视用户体会的吗，为什么不用好一点的包装袋？

答复是要抠本钱。一个包装袋大约能省几分钱，积少成多，最终反映在 UE 模型上或许便是赚钱和亏钱的不同。

不仅在国内如此，前年 9 月份拼多多礼品代发网跨境 Temu 上线，11 月份就上线了一个新功能。简单来说，当一个礼品代发网包裹要入库或出库的时分，扫码枪会提示用多大的包装袋刚好，不会糟蹋。可是国内外许多电商礼品代发网渠道都运用的是一致的包装袋，丝毫不介意糟蹋。

买菜的事务，自身便是苦活、脏活、累活。拼多多礼品代发网花了很长的时刻在 B 端抠细节，找到用户体会和本钱之间的平衡点。

现在渠道间的厮杀现已进入了混沌状况。做内容的跑去做电商礼品代发网，做电商礼品代发网的开端做起内容流量生意。当一切渠道的重心都回归到 " 贱价 " 上，关于拼多多礼品代发网而言，既是是肯定也是应战。贱价毋庸置疑贱价是拼多多礼品代发网的护城河，可是河水会渗透丢失，向上的壁垒也正在紧锣密鼓地搭建着。